8.30- 9.00

9.00-9.10

9.10-10.30

Uvodni del konference:

Uvodničar konference Matt Mayfield (Telekta)*: How to improve sales in 2014? - 3 Sales Management Improvements we must implement

Author will talk about sales challenges in Slovenia and give an overview of 3 opportunities for Sales Manager to have big, immediate impact on sales:

1. How to get your team to identify the "burning need" and stop focusing on deals with unpredictable close dates and big price sensitivity.
2. What to look for when reviewing an offer/proposal to make sure your sales teams are not loosing deals at the very end?
3. How Silicon Valley has taken Japanese just-in-time manufacturing and revolutionized product launch and how hard data makes this more than a fad.

»Kako vidijo glavne prodajne izzive direktorji prodaje in kako jih bodo reševali v 2014.«.

V javnem pogovoru bosta s svojimi komentarji sodelovala direktorja prodaje dveh prodajno uspešnih podjetij.

 10.45-12.15

Plenarna sekcija: Kje denar je in kako do njega - uspešne prodajne zgodbe iz Slovenije v svet

• Jure Šumi (Knauf Insulation): Z nadgradnjo programa do novih kupcev, novih trgov - globalne izkušnje Knauf Insulation

Z razvojem tehnološke rešitve iz obstoječih programov smo ob upoštevanju prihodnjih potreb trgov razvili novo generacijo kamenih vlaken in iz njih narejenih izdelkov. Nove generacija nam omogoča prodajo novih rešitev za (nam) popolnoma nove aplikacije, širimo spekter uporabnosti naših izdelkov, stopamo v stik z novimi kupci... Primer bo lepo pokazal, kako se da odkriti kje je denar na trgih in kako do njega. Izkušnje pri kreiranju in lansiranju nove generacije izdelkov iz inovativnih kamenih vlaken so lahko koristne tudi v drugih industrijah.

• Doro Erjavec (Hyla): Kaj je danes ključno v boju s svetovno konkurenco - izkušnje Hyla

V prispevku bo predstavljeno, kaj so ključni elementi uspešnega boja z mednarodno konkurenco. Podjetje Hyla osvaja nova tržišča in nove kupce z dobrim izdelkom, stalnim razvojem in neposredno prodajo. Kaj je pri vsakem od teh elementov pomembno in kako imajo to organizirano v podjetju, bo tema tega prispevka.

• Igor Vincek (Banka Koper)**: Pregled, kako povečevati prodajno učinkovitost poslovne mreže - izkušnje Banka Koper

Sekcija 1: Kako do novih kupcev, do denarja? Nauki uspešnih širitev ponudbe

• Maruša Kmet (Rokus Klett): Kako s širitvijo ponudbe rasti, ko je osnovni trg »zaprt«?

V prispevku bo predstavljeno, kako je podjetje širilo svojo ponudbo, ker je bil osnovni trg zelo reguliran. Kaj naj naredimo, če se nam osnovni trg »zapre«

• Andrej Šolinc (Klaro): Kako preoblikovati ponudbo in prodajni proces, da se dobi denar tudi med malimi in srednjimi podjetji - izkušnje Domenca

Podjetje deluje na konkurenčne trgu in cilja na mala in srednja podjetja. V prispevku bo prikazano, kako so spremenili ponudbo in prilagodili prodajni proces. Spremenjena ponudba jim omogoča boj in doseganje višje dodane vrednosti v primerjavi s cenovno konkurenco. Spremenjen večstopenjski prodajni proces jim omogoča boljše profiliranje strank, stroškovno učinkovitost prodaje in več priložnosti za dodatno prodajo.

• Miha Zupanc (BTC): Poznati v čem si najboljši in širitev ponudbe po verigi vrednosti - izkušnje BTC Logistika

Sekcija 2: Kje je denar? Nauki, kako bolje razumeti kupca in kako zviševati vrednost svojih izdelkov

• Zenel Batagelj (Valicon): Danes so zgubljeni potrošnik in zgubljeni ponudniki. Definirajte svojo vrednost, svojo zgodbo in rešili boste sebe in svoje kupce.
  

Potrošniki so prestrašeni, skačejo od ponudnika do ponudnika. Nekateri so od skakanja že utrujeni in nekaterim finančno tudi ni potrebno stalno menjavati. Ponudniki smo prestrašeni in zadnja leta imamo samo akcije, nasilno dodajanje storitev, da zadovoljimo kratkoročni rezultat. Kako iz tega začaranega kroga? O tem, kako ponovno definirat svoje znamke, svojo ponudbo in svojo vrednost za kupca bo govora v tem prispevku.

• Dejan Romih (MountVacation): Kako povečati vrednost nakupne košarice svojega kupca - izkušnje MountVacation

• Tilen Travnik (Dlab): Prodati še predno imaš končno rešitev - izkušnje rockpamperscissors.co.uk

V prispevku bomo pokazali izkušnje dinamičnega kreiranja novih izdelkov, spremenjene ponudbe... Lean pristop zahteva zelo dobro poznavanje potencialnih kupcev, resnično poznavanje prave vrednosti za kupca...Samo tako lahko hitro lansiramo uspešne novosti. V konkretnem primeru je avtor prodal storitev 30im salonom še preden je začel razvoj produkta.

Sekcija 3: Kako do novih kupcev, do denarja? Izkušnje uspešnih širitev na nova tržišča

• Dušan Olaj (Duol)**: Kako odkriti in se prilagoditi različnim trgom in kupcem iz različnih panog - globalne izkušnje Duol

V prispevku bodo prikazane ključne prodajne izkušnje, ki jih je Duol pridobil pri širitvi na mednarodne trge od Kazahstana, Saudske Arabije, Brazilije... Podjetje prodajno ne želi biti vezano na en geografsko področje in na eno panoge. Zato kupce išče v športni industriji, kmetijstvu, vojaški industriji... Kako jim to uspeva? Kaj je ključno z vidika prodaje za uspešno obvladovanje različnih kupcev?

• Prikaz izkušenj upravljanja prodaje na več trgih - praktični primer

Sekcija 4: Kako do denarja? Izkušnje, kako s partnerstvi do večje/dodatne prodaje

• Mitja Pirc (Pristop): Najboljše prakse prodajnih partnerstev - pregled domačih in mednarodnih primerov

V prispevku bo narejen pregled primerov uspešnega partnerstva različnih podjetji pri prodaji svojih izdelkov in storitev. Prispevek bo pokazal kako oblikovati partnerstva, da bodo prodajno uspešna. Ali lahko tudi vi sklenete kakšno partnerstvo?

• Rok Cuderman (Petrol): Kako oblikovati in katera partnerstva delujejo - izkušnje Petrol

V prispevku bodo prikazani uspehi različnih partnerstev Petrola - Spar, Generali ... Prikazan bo način, kako pristopiti k dogovoru o oblikovanju paketov in kje so ključni izzivi uspešne implementacije.

Zaključni pogovor: Enkrat prodajalec, vedno prodajalec

V zaključnem pogovoru se bo Peter Frankl pogovarjal s posebnim gostom. Osebo, ki je bil prodajalec in ki ostaja prodajalec tudi sedaj, ko je na vodstvenem položaju. Kako sedaj vidi glavne izzive v prodaji, kakšen je danes uspešen prodajalec, kaj je danes pomembno za prodajni uspeh?