UTRINKI Z 2. PRODAJNE KONFERENCE SALES SUMMIT 2008

Zaključila se je 2. prodajna konferenca Sales summit, na kateri so domači in tuji predavatelji razkrivali svoje izkušnje in delili nasvete, kako rešiti sodobne izzive v prodaji. Dogodek je s svojim predavanjem o zlatih pravilih upravljanja s kupci – kupec mojega kupca je moj kupec – odprl glavni govornik konference Velimir Srića, prodekan na zagrebški ekonomski fakulteti. V nadaljevanju pa je svoje uspešne pristope pri oblikovanju in izvajanju prodajnih strategij predstavilo še 15 predstavnikov podjetij.

Kaj je na konfereci ujeli v fotografski objektiv Urban Štebljaj, si lahko ogledate tukaj.

Pika na i dogodka pa je bil intervju s prvo damo Ljubljanskih mlekarn Cvetano Rijavec, s katero se je pogovarjal direktor in odgovorni urednik Časnika Finance Peter Frankl. Gostja je razkrila marsikatero podrobnost iz časa njenega vodenja Fructala in Leka Kozmetike, kako so družbi prevzemali Pivovarna Union in Novartis ter kako so se borili proti prevzemom. V nadaljevanju objavljamo nekaj odlomkov iz intervjuja.

Frankl: Kdaj je laž v poslu opravičljiva?

Rijavec: Laž ni nikoli opravičljiva. Bolje je, da zamolčiš stvari, kar ni čista laž. Zlagati se namreč v poslu ne smeš. Sicer na kratek rok lahko koristi, na dolgi rok pa vedno škodi.

Frankl: Ali menite, da je želja po moči, lastnini, premoženju postala prevelika in smo zanemarili poslovne motive kot so marketing, prodaja?

Rijavec: Želja po moči, združevanju in oblasti ni nič napačnega, če ta želja ne zamegli vseh ostalih stvari, ki jih moraš razvijat, da do tega prideš. Marsikatero od teh želja lahko združiš in za sabo pustiš razdejanje - kot v primeru Fructala -, lahko pa je tudi drugače, da združitev pomeni uspeh.

Frankl: Radenska je prepoznavna blagovna znamka, s katero so rasli mnogi rodovi. Kje je danes radenska?

Rijavec: To lahko ocenjujem samo iz vidika potrošnika. Radenska je danes iz zavesti potrošnika precej izginila. Prepričana sem, da bi zgodba lahko bila drugačna, če ne bi bila vpeta v zgodbo o prevzemu. To velja tudi za Fructal. Govorim na podlagi projektov, za katere vem, da so bili zastavljeni, a nato zavrti. Zgodba bi lahko bila bistven o drugačna že, če bi se povezala brezalkoholna proizvodnja pijač v Sloveniji. Vsekakor pa so bili prevzemi ali združevanja podprte s premalo znanja in premalo zazrti v dogajanja na trge izven Slovenije. Slovenija je namreč za katerokoli resno podjetje, ki računa na rast, premajhna.

Frankl: Predpostaviva, da se nekaj zgodi in da vas pokliče Boško Šrot in prosi, da ponovno prevzamete Fructal. Bi sprejeli ponudbo?

Rijavec: Ne. Sem pristaš nevračanja - ko enkrat odideš iz podjetja, odideš. Podjetje, ki sem ga zapustila pred leti, je nekaj drugega kot podjetje, v katerega bi prišla danes. Verjetno bi skozi vrata stopila z neko predstavo izpred sedmih let in mislim, da bi bila tako za podjetje kot zame velika škoda, če bi to storila. Tudi nobenega zaposlenega ne vzamem nazaj, če enkrat odide. To jim tudi povem v naprej.

 

Frankl: Kako je izgledalo, ko ste prišla v Ljubljanske mlekarne, kako je bilo v prodaji, trženje, kako je danes, katere korake ste naredili najprej?

Rijavec: Ko sem prišla, niso imeli v podjetju ne produktnega ne programskega vodje. Dejansko ni bilo povezave med razvojem in prodajo. Imeli so sicer marketing, vendar je to pomenilo zgolj komuniciranje s trgom, kar pa predstavlja je le del marketinga in prodajnega spleta. To smo spremenili. Zdaj imamo štiri programske vodje, začeli smo se ukvarjati s prenavljanjem arhitekture blagovnih znamk. Prva prenova bo zagledala luč sveta spomladi, tako da bomo izdelke bolj približali potrebam kupca in postali bolj prepoznavni na prodajnih policah.    

FOTOGRAFSKI UTRINKI
 

Udeleženci prodajne konference Sales summit so lahko dan začeli tudi s prebiranjem svežih novic...

... nato pa jih je vedno zgovorna in nasmejana voditeljica Bernarda Žarn povabila k poslušanju primerov, kako so posamezna podjetja spremenila prodajno strategijo in kakšne rezultate so dosegli s tem.

Glavni govornik konference Velimir Srića, prodekan za mednarodno sedelovanje na zagrebški ekonomski fakulteti, je navdušil udeležence z zanimivimi tezami. Med drugimi tudi s tem, naj podjetje na prvo mesto postaviti potrebe kupca in rešuje njegove težave, ne svojih. "Svoje partnerje razvajajte, kot bi razvajali svojega novorojenčka," je udeležencem na srce položil predavatelj.

Ker je bila konferenca ravno na pustni torek, so se nekateri predavatelji za trenutek prelevili v hudičke in čarovnike.

Tako zavzeto so udeleženci poslušali, kaj imajo povedati predavatelji.

Odmore so udeleženci izkoristili za druženje in navezovanje novih poslovnih stikov.

Pogovor s prvo damo Ljubljanskih mlekarn Cvetano Rijavec, ki jo je v svojem značilnem slogu spraševal direktor in odgovorni urednik Časnika Finance Peter Frankl, smo kot zanimivost prihranili za konec konference. Udeleženci so se lahko nasmejali odgovorom gostje. Frankl: "Ko ste prišli v Ljubljanske mlekarne, ali ste takoj začeli vse preurejat? Ste takoj postali 'Cvetana, bič božji'?" Rijavec: "Ne, to že dolgo nisem več. Tako so me klicali v prejšnjih podjetjih. Zdaj me ne sprašujejo več, kje sem parkirala svojo metlo."

Na koncu lahko rečemo le, nasvidenje na 3. prodajni konferenci Sales summit 2009.