UTRINKI Z 2. PRODAJNE KONFERENCE SALES SUMMIT 2008 Zaključila se je 2. prodajna konferenca Sales summit, na kateri so domači in tuji predavatelji razkrivali svoje izkušnje in delili nasvete, kako rešiti sodobne izzive v prodaji. Dogodek je s svojim predavanjem o zlatih pravilih upravljanja s kupci – kupec mojega kupca je moj kupec – odprl glavni govornik konference Velimir Srića, prodekan na zagrebški ekonomski fakulteti. V nadaljevanju pa je svoje uspešne pristope pri oblikovanju in izvajanju prodajnih strategij predstavilo še 15 predstavnikov podjetij.
Rijavec: Laž ni nikoli opravičljiva. Bolje je, da zamolčiš stvari, kar ni čista laž. Zlagati se namreč v poslu ne smeš. Sicer na kratek rok lahko koristi, na dolgi rok pa vedno škodi.
Rijavec: Želja po moči, združevanju in oblasti ni nič napačnega, če ta želja ne zamegli vseh ostalih stvari, ki jih moraš razvijat, da do tega prideš. Marsikatero od teh želja lahko združiš in za sabo pustiš razdejanje - kot v primeru Fructala -, lahko pa je tudi drugače, da združitev pomeni uspeh.
Rijavec: To lahko ocenjujem samo iz vidika potrošnika. Radenska je danes iz zavesti potrošnika precej izginila. Prepričana sem, da bi zgodba lahko bila drugačna, če ne bi bila vpeta v zgodbo o prevzemu. To velja tudi za Fructal. Govorim na podlagi projektov, za katere vem, da so bili zastavljeni, a nato zavrti. Zgodba bi lahko bila bistven o drugačna že, če bi se povezala brezalkoholna proizvodnja pijač v Sloveniji. Vsekakor pa so bili prevzemi ali združevanja podprte s premalo znanja in premalo zazrti v dogajanja na trge izven Slovenije. Slovenija je namreč za katerokoli resno podjetje, ki računa na rast, premajhna.
Rijavec: Ne. Sem pristaš nevračanja - ko enkrat odideš iz podjetja, odideš. Podjetje, ki sem ga zapustila pred leti, je nekaj drugega kot podjetje, v katerega bi prišla danes. Verjetno bi skozi vrata stopila z neko predstavo izpred sedmih let in mislim, da bi bila tako za podjetje kot zame velika škoda, če bi to storila. Tudi nobenega zaposlenega ne vzamem nazaj, če enkrat odide. To jim tudi povem v naprej.
Frankl: Kako je izgledalo, ko ste prišla v Ljubljanske mlekarne, kako je bilo v prodaji, trženje, kako je danes, katere korake ste naredili najprej? Rijavec: Ko sem prišla, niso imeli v podjetju ne produktnega ne programskega vodje. Dejansko ni bilo povezave med razvojem in prodajo. Imeli so sicer marketing, vendar je to pomenilo zgolj komuniciranje s trgom, kar pa predstavlja je le del marketinga in prodajnega spleta. To smo spremenili. Zdaj imamo štiri programske vodje, začeli smo se ukvarjati s prenavljanjem arhitekture blagovnih znamk. Prva prenova bo zagledala luč sveta spomladi, tako da bomo izdelke bolj približali potrebam kupca in postali bolj prepoznavni na prodajnih policah.
|
|
|||||||||||||||||||||